Positionierung: Was ich verbockt habe und wie Du es besser machst

Ich habe mein Business umgekrempelt.

Denn ich habe in meiner eigenen Positionierung drei große Fehler gemacht, die ich sonst bei meinen Kunden sehe.

Erfahre jetzt, wie Du sie vermeidest, ganz nach Otto von Bismarck:



Okay, dann lass uns das so machen. “Hinterher ist man immer schlauer” - Du kannst jetzt vorher schlauer sein. Indem Du Dir diese drei Fehler sparst, die Dich sonst viel Zeit und Geld kosten.

Am Ende des Artikels gibt es übrigens eine Premiere: Du bekommst heute meine neue Positionierung erstmals zu sehen. Sie ist noch nirgends öffentlich und ich freue mich schon sehr darauf, sie mit Dir zu teilen. Sei gespannt …

Fehler #1: Wie Schall und Rauch

Mein “digitaler Spatenstich” war im Juli 2013. Das war der Beginn vom e-Mentor. Damals hatte er noch einen anderen Namen. Von diesem Namen sollte ich mich nach vier Jahren schmerzhaft wieder trennen. Hier kommt der erste Fehler.

Damals war mein Ziel, mehr Menschen mit meinem Berufungs-Coaching zu erreichen (ich half meinen Klienten, ihre Berufung zu finden und erfolgreich zu leben).

Meine Kunden mussten aber zu mir kommen - physisch. Also mit Anreise und so. Teuer und umständlich.

Und weil es damals (wie heute) nichts gab, was einer hochwertigen Online-Einzelbegleitung nahe kommt - so wie ich sie mir vorstelle - entwickelte ich so etwas kurzerhand selbst.

Nachdem mir schnell klar wurde, dass auch andere sowas gebrauchen können, wurde die Idee geboren, diese Software “offiziell” anzubieten.

Ein Name musste her. Und eben eine Positionierung. Damit mein Produkt auch verstanden und von anderen Coaches gekauft und genutzt werden konnte.

Doch wie nennst Du ein Ding, das es in dieser Form noch nicht gibt?

Wie nennt man ein System, mit dem Du als Coach viele Klienten gleichzeitig online 1:1 begleiten kannst und zwar asynchron, also zeitversetzt? Das war nur schwer verständlich und musste viel einfacher werden.

Daraus entstand dieses Konzept in einem Satz: “Viele Menschen parallel begleiten”.

Und ich fand ein Bild dazu: Den Schafhirten. Dieser begleitet viele. Auf Englisch klingt das natürlich cooler, da heißt der Hirte “Shepherd”. Jetzt noch auf Online getrimmt und da war der “e-Shepherd”.

Passt, so konnte ich starten:



Das ist ein ganz wichtiger Punkt: Endlich starten.

Diesen Fehler habe ich zwar nicht gemacht - den sehe ich dafür aber sehr häufig bei anderen: Dieses herum-eiern und Aufschieben. Dahinter steckt oft Perfektionismus. Und dieser tarnt meist die Angst vor dem Scheitern. Achte einmal darauf, ob und wo Du Dich selbst vom Starten abhältst.

Aber um diesen Fehler geht es jetzt nicht. Mein erster Fehler war ein anderer: Der Name war zu kompliziert. Das wurde aber erst mit der Zeit offensichtlich.

Viele konnten ”e-Shepherd” nicht verstehen. Der Begriff ist nicht nur englisch, sondern obendrein ungewöhnlich und kaum geläufig. Wie man das richtig ausspricht, weiß auch kaum jemand.

Außerdem störten sich einige an dem Gedanken, dass es beim Hirten ja um das Hüten von Schafen geht: “Meine Kursteilnehmer sind doch keine dummen Schafe”.

Und zu guter Letzt war da noch die religiöse Komponente. Der “Hirte” ist untrennbar mit der christlichen Religion verbunden. Wenn dann das Logo einen Schäfer mit Hirtenstab abbildet, sind wir schnell beim Papst. Oder beim Weihnachtsmann.

Der letzte Tropfen, der das Fass zum Überlaufen brachte, war dieses Bild in meinem Kopf: Ich stehe auf einer Bühne vor Geschäftsleuten: “Sehr geehrte Damen und Herren, ich präsentiere Ihnen den e-Shepherd …”

Nein, das ging so nicht. Der Name war nicht professionell genug. Und irgendwie zu esoterisch. Mehr “seriöses Business” musste also her.

Nun wollte ich aber nicht erneut alles alleine machen. Daher holte ich mir Hilfe. Weil kein Budget für einen Coach vorhanden war, nutzte ich eine Design-Plattform zur Namensfindung und später auch für die Logo-Gestaltung.

Darauf bin ich stolz. Denn ich konnte meinen “inneren Finanzminister” davon überzeugen, Fremde für etwas zu bezahlen, was ich ja selbst leisten konnte.

Aber es ist eben doch etwas anderes, ob man in der eigenen Suppe schwimmt oder Anregungen und neue Gedanken von außen bekommt.

Letztlich siegte die Neugier. Und wurde belohnt. Auch wenn die “Qual der Wahl” groß war. Ich hatte das große Paket gebucht und bekam 120 Namensideen. Und dann nochmal rund 270 Logo-Designs von denen 89 in die Final-Runde kamen. Puh …

Mit dem Ergebnis war ich sehr zufrieden und bin es noch heute:



Der “e-Mentor” vereint den seriösen Business-Charakter mit meinem Alleinstellungsmerkmal: Die innovative Online-Einzelbegleitung.

“Namen sind Schall und Rauch.” Mag sein. Aber nicht im Business.

Wähle Deinen Produktnamen und Dein Logo weise. Sie sind der Beginn von allem. Sie verkörpern die Essenz Deiner Marke, die beim Kunden im Kopf hängen bleiben soll.

Und, wie sieht es bei Dir aus: Hast Du bereits einen guten Namen gefunden für Dein Coaching, Dein Produkt oder Deinen Onlinekurs?

Übrigens: Schreibe mir, wenn Dich das Thema Designplattform zur Namensfindung oder Logogestaltung genauer interessiert. Gerne schreibe ich dazu einen eigenen Blogartikel mit meinen Erfahrungen und wertvollen Tipps.

Fehler #2: Auf vielen Hochzeiten tanzen

Es hätte so schön sein können. Aber es reicht eben nicht, “alten Wein in neue Schläuche zu füllen.”

Damit sind wir beim zweiten Fehler und es ist sehr gut möglich, dass Dich dieser ebenfalls direkt betrifft: Eine unsaubere Positionierung. Das ist mir erst jetzt richtig bewusst geworden, sechs Jahre nach meinem Re-Branding.

Das klassische Problem: Wenn Du mit jemandem persönlich sprichst, ist nach zehn Minuten alles klar und Du konntest Dein Produkt wunderbar erklären.

Doch im Internet funktioniert das so nicht. Keiner liest einen halben Roman, bis er endlich durchblickt.

Genau so ging es mir mit dem e-Mentor. Der Groschen fiel bei mir vor ein paar Wochen. Der Kaminkehrer war da und wir plauderten ein wenig. Dann kam sie wieder, die gefürchtete Frage: “Was machst Du eigentlich beruflich?”

Mist.

Entweder bleibe ich oberflächlich: “Ich mache was mit Internet und so”. Oder ich gebe eine anständige Antwort: “Ich habe den e-Mentor entwickelt - dabei geht es um Onlinekurse mit Einzelbegleitung”.

Ich habe mich für Letzteres entschieden. Seine Antwort: “Ah, mit Video-Coaching und so, stimmt’s?”

Nein. Stimmt eben nicht. Es geht doch um so viel mehr. Um dieses “asynchrone”. Darum, die TeilnehmerInnen zeitversetzt zu begleiten und so weiter …

Das war also immer noch zäh und frustrierend. Wo ich doch selbst meinen Klienten predige: “Um die Menschen zu erreichen, musst Du klar und einfach erklären können, was Du anbietest”. Total logisch. Aber auch total schwierig, wenn die Positionierung schwammig ist.

Das Problem bei den meisten Positionierungen ist der Zielkunde. Du kennst das vielleicht:

“Mein Produkt kann einfach jeder brauchen.”

“Was ich anbiete, hilft allen.”

Damit erreichst Du aber niemanden. Keiner fühlt sich richtig angesprochen. Du tanzt auf vielen Hochzeiten und bist bei keiner so richtig anwesend.

Bei mir war die Zielgruppe zwar nicht ganz so breit gefächert - aber es war die falsche Perspektive. Denn ich richtete mich an “Coaches, Berater und Trainer”.

Bis ich das vor kurzem hinterfragte. Und dann fiel es mir wie Schuppen von den Augen: Ich bin selbst Teil meiner Zielgruppe. Der e-Mentor entstand aus meiner eigenen Not heraus, für mich und meinesgleichen.

Dagegen ist grundsätzlich auch nichts einzuwenden. Im Gegenteil: Es ist häufig so, dass Du selbst Dein idealer Zielkunde bist - und das ist durchaus hervorragend, denn damit kennst Du Deinen Zielkunden sehr gut.

Doch bei genauerem Hinsehen offenbarte sich damals mein Dilemma: Ein Coach erstellt noch lange keinen Onlinekurs. Dorthin muss er sich erst entwickeln und aus seinem Coaching ein “Produkt” machen. Das ist ein ganz eigener Schritt. Und es ist nicht der Kern der e-Mentor Methode, den Coach dorthin zu führen.

Also habe ich jetzt meinen Zielkunden neu definiert: Onlinekurs-Ersteller. Ich steige quasi eine Stufe später ein: Wenn der Coach so weit ist, sein Coaching-Programm online anzubieten.

Warum das so wichtig ist?

Weil es einer der größten Fehler bei einer Positionierung ist, den Zielkunden nicht so präzise wie nur möglich zu bestimmen:



Nur wenn Du Deinen Zielkunden genau kennst, kannst Du Dich in seine Lage versetzen.

Nur wenn Du ihn genau kennst, kannst Du sein Problem richtig verstehen.

Und nur dann kannst Du ihn dort abholen, wo er steht - in seiner Sprache und mit der passenden Lösung, die für ihn glasklar und sofort einleuchtend ist.

Als ich noch von “Coaches, Beratern und Trainern” sprach, waren das drei Zielgruppen. Ich hatte diese einfach nur hintereinander gepackt, um möglichst viele anzusprechen. Ein Fehler. So drückte ich mich davor, mich zu entscheiden, tiefer zu gehen und meine Kern-Zielgruppe sauber einzugrenzen.

Lerne jetzt aus meinem Fehler und mache es besser: Definiere Deine Zielgruppe so klar wie nur möglich. Das ist ein entscheidender Meilenstein. Ich helfe Dir übrigens gerne dabei, siehe unten im “PS”.

Was denkst Du: Wen möchtest Du in Wahrheit ansprechen und wie genau triffst Du Deine Zielgruppe mit Deiner Positionierung?

Fehler #3: Die wahre Größe

Okay, nun zum dritten und letzten Fehler in diesem Artikel, den Du bei Deiner Positionierung machen kannst und den ich auch gemacht habe:

Den Nutzen klein halten.

Viele haben Angst. Angst vor der eigenen Größe. Das ist vielleicht normal. Aber viele wagen es daher leider nicht, diese Größe, diese Stärke zu zeigen.

Der einzige Grund, warum Dein Kunde aber kauft, ist sein Nutzen. Es geht ihm letztlich um diese eine Frage: “Was habe ich davon?”

Unterm Strich läuft das auf ein paar wenige Grundbedürfnisse und Wünsche hinaus.

Diese Liste ist quasi für alle Menschen gleich. Auch wenn das natürlich verallgemeinert ist. Besonders ab Platz vier kann die Reihenfolge variieren:

1. Nahrung und Wasser
2. Gesundheit und körperliches Wohlbefinden
3. Unterkunft und Schutz
4. Sicherheit und Stabilität (inkl. finanzielle Sicherheit)
5. Liebe und Zugehörigkeit
6. Selbstachtung und Anerkennung
7. Soziale Interaktion und Gemeinschaft
8. Ein Gefühl von Autonomie und Kontrolle
9. Sinn und Bedeutung im Leben
10. Persönliches Wachstum und Lernen

Dein Produkt passt wahrscheinlich zu mehreren Punkten in der Liste. Auch hier geht es wieder um die Konzentration auf das Wesentliche: Finde den primären Nutzen, den Hauptnutzen, den größten Wunsch, den Du Deinem Kunden erfüllen kannst.

Je höher der Nutzen in der Liste steht, desto besser. Denn umso dringender und stärker ist der Wunsch des Kunden, dieses Bedürfnis zu stillen.

Bei mir sind es ebenfalls mehrere Nutzen-Punkte, die in Frage kommen:

• Anerkennung (Punkt 6),
• Autonomie und Kontrolle (Punkt 8), und natürlich
• Sinn und Bedeutung im Leben (Punkt 9).

Und genau da ist der Fehler.

Hast Du es bemerkt? Es fehlt der entscheidende Nutzen, den der e-Mentor bietet. Und dieser Punkt ist obendrein noch weit oben in der Liste.

Es ist Punkt 4: Sicherheit und Stabilität (inkl. finanzielle Sicherheit).

Oder kurz gesagt: Geld. Asche, Kohle, Moneten, Penunzen …

Klar, denn der Onlinekurs-Ersteller verdient durch die e-Mentor Methode mehr Einkommen.

Aber: “Über Geld spricht man nicht”. Und man darf nicht prahlen. “Sei kein Angeber” brachte mir mein Vater bei. Daher habe ich bislang in meiner Positionierung nie deutlich über Geld gesprochen, sondern das Thema elegant umschifft: “Klar ist Geld irgendwie wichtig - aber was zuerst kommt, was wirklich zählt, ist doch das Sinnhafte in der Arbeit.”

Alles schön und gut. Gar nicht verkehrt. Aber genau das sind Argumente, die unseren Nutzen klein halten und die eigene Stärke verbergen.

Das mache ich nicht noch einmal.

Mache auch Du diesen Fehler nicht.

Verberge Deine Größe nicht, sondern zeige von Beginn an Deinen stärksten Nutzen.

Und zwar so klar und deutlich, wie Du nur kannst. Denn das ist am Ende der entscheidende Grund, warum Dein Kunde Dir vertraut und Dein Produkt kauft.

Am besten zeigst Du nicht nur, was Du anbietest - sondern was dadurch möglich wird.

Na, wie steht’s nun mit Dir und dem Nutzen: Wie offen zeigst Du Deine wahre Größe?

Fazit

Prüfe Dein Angebot. Prüfe Deine Positionierung auf diese drei Fehler.

Mache das am besten jetzt gleich, es dauert nur einen Augenblick, denn Du wirst sofort spüren, “wo der Schuh drückt”:

Fehler 1: komplizierter Produkt-Name.

Einfach ist immer besser. Denn verstehen muss es Dein Kunde - nicht (nur) Du selbst. Versteht Dein Kunde Dich nicht, hast Du quasi schon verloren.

Was denkst Du: Versteht Dich Dein Kunde auf Anhieb?

Fehler 2: unklarer Zielkunde.

Konzentriere Dich auf einen Zielkunden. Auf einen einzigen. Und lerne diesen genau kennen. Nur so kannst Du ihn verstehen und dort abholen, wo er gerade ist. Nur so kannst Du sein Problem konkret (!) in seiner Sprache adressieren. Das wird Dein Zielkunde lieben.

Na, kennst Du Deinen Zielkunden wirklich?

Fehler 3: den Nutzen (unbewusst) klein halten.

Verkaufe Dich und Deine Leistung nicht unter Wert. Beobachte Dich und prüfe, ob und wo Du Dich bisher unbewusst klein gehalten hast. Nur wenn Du den Nutzen Deines Produktes kennst und klar aufzeigst, kann Dein Kunde auch den Wert erkennen und für diesen angemessen mit Geld bezahlen.

Sei ehrlich zu Dir: Zeigst Du Deinen Nutzen klar und deutlich?

Premiere

Es war richtig viel Arbeit, mich in den letzten Monaten von meinen begrenzenden Glaubenssätzen zu befreien, meine Zielgruppe herauszuarbeiten und meinen Nutzen klarer zu kommunizieren.

Aber nun ist es vollbracht. Schau, hier das Ergebnis, die neue Positionierung des e-Mentor:



Daraus entwickelte sich diese “Mission”, sozusagen die Kurzform der Positionierung aus meiner Perspektive: “Ich helfe Onlinekurs-Erstellern mit Leidenschaft bei ihrer größten Erfüllung: Menschen voranzubringen, etwas zu bewirken - und damit ihr Einkommen spürbar zu steigern.“

Ja, genau so. Das fühlt sich richtig gut an.

Und hier ist das Video dazu - das wird auf die neue Webseite kommen:
https://youtu.be/5UuZl52zLZU

So. Jetzt isses raus. Jetzt bist Du gefragt: Wie gefällt Dir meine neue Positionierung? Ist sie verständlich, spricht sie Dich an?

Ich freue mich sehr auf Deine Meinung.

Danke und herzliche Grüße,



PS: Hast Du Deine eigene Positionierung angesehen? Siehst Du Verbesserungspotential? Schreibe mir gerne, wenn Du Unterstützung brauchst. Du kennst mein Motto: Ich bin für Dich da. Und mein erstes Feedback ist auch kostenfrei.

PPS: Ich habe mittlerweile so viel Erfahrung gesammelt und so viel Freude daran, dass ich einen eigenen Kurs zum Thema Positionierung erstellen werde. Das ist so ein wichtiges, grundlegendes und auch spannendes Gebiet. Und der Kurs wird genial - natürlich nach der e-Mentor Methode, also mit individueller Einzelbegleitung. Ich halte Dich auf dem Laufenden.